戰(zhàn)略和策略這倆詞兒，原本是軍隊(duì)里用的，意思就是怎么打整個仗的計(jì)劃和具體的做法。這是打贏仗的關(guān)鍵。

       把這套搬到商業(yè)世界，戰(zhàn)略和策略就是公司賺錢和活下去的秘訣。這兩者是不可分割的，就像硬幣的兩面，缺一不可。

       戰(zhàn)略是公司的指南針，指明公司往哪兒走。沒有戰(zhàn)略，公司就像無頭蒼蠅，不知道往哪兒飛。

而策略呢，就是具體怎么做，沒有策略，戰(zhàn)略再好也就是空想。

所以說，定戰(zhàn)略和策略是公司的大事，是老板、部門負(fù)責(zé)人、戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)、分析團(tuán)隊(duì)這些人的重要任務(wù)。

       定戰(zhàn)略和策略也不是拍腦袋就行的，得有方法。好在有很多好用的工具，能幫我們更有效率地分析和做決定。

今天介紹個工具箱，里邊包含5個經(jīng)典傳承的工具，他們分別是：STP營銷戰(zhàn)略、安索夫矩陣、波士頓（BCG）矩陣、波特的三大通用戰(zhàn)略和麥肯錫（GE）矩陣。

01｜安索夫矩陣

安索夫矩陣，這可是個老古董了，1957年的時候，被一個叫安索夫的大佬提出來的。他可是策略管理界的大牛，人稱“策略管理之父”。

這個矩陣，說白了，就是用來幫公司想怎么在市場上混，怎么搞定產(chǎn)品和服務(wù)的。就像打仗前要畫沙盤一樣，公司也得先有個計(jì)劃，知道自己要往哪個方向走，怎么走。

用安索夫矩陣，公司可以看看自己的產(chǎn)品和市場，然后決定是繼續(xù)在老地方混，還是要開辟新戰(zhàn)場，或者是搞點(diǎn)新產(chǎn)品出來。這就像是在棋盤上擺棋子，得想清楚怎么擺才能贏。

1、四種組合策略

       安索夫矩陣，就兩個關(guān)鍵詞：“產(chǎn)品”和“市場”。以“產(chǎn)品”和“市場”作為兩大基本方向，它把這兩樣?xùn)|西一搭，就搭出四種不同的組合來，并提出四種相對應(yīng)的策略。

       市場滲透策略：現(xiàn)有市場+現(xiàn)有產(chǎn)品組合，也就是在公司現(xiàn)有的市場上，增加現(xiàn)有產(chǎn)品的營銷力度。

       新市場開發(fā)策略：新市場+現(xiàn)有產(chǎn)品組合，也就是用已有的產(chǎn)品，去開拓新市場的需求。

       新產(chǎn)品開發(fā)策略：現(xiàn)有市場+新產(chǎn)品組合，也就是開發(fā)新的產(chǎn)品，來更好地滿足現(xiàn)有市場的需求。

       多元化策略：新市場+新產(chǎn)品組合，也就是用新產(chǎn)品，去滿足新市場的需求。

2、如何使用安索夫矩陣

       首先，思考在現(xiàn)有市場上，用現(xiàn)有的產(chǎn)品是否還能得到更多的市場份額。比如，推出組合優(yōu)惠活動、舉辦特價活動、提升客單價、提升復(fù)購率和復(fù)購頻次等。

然后，思考是否能為現(xiàn)有市場的老客戶提供新產(chǎn)品。比如，推出現(xiàn)有產(chǎn)品的周邊商品或附屬品、升級產(chǎn)品、增加其他功能等。

       接著，思考是否能為現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)一些新市場。比如，將現(xiàn)有產(chǎn)品拓展至全國、從國內(nèi)拓展至海外、將女性客戶群體拓展至男性、將年輕人群拓展至銀發(fā)人群等。

最后，思考是否能夠利用產(chǎn)品、技術(shù)、市場等優(yōu)勢，使企業(yè)不斷向縱深發(fā)展。多元化戰(zhàn)略又可細(xì)分為：水平多元化、垂直多元化、集中多元化和整體多元化。

02｜STP 營銷戰(zhàn)略

       STP這可是營銷界的老朋友了，核心就是想清楚你要賣啥，賣給誰。

1、什么是STP

        STP，聽著高大上，其實(shí)就三步：市場細(xì)分（Segmentation）、目標(biāo)市場選擇（Targeting）、市場定位（Positioning）。

就像做菜，先得選好食材，再決定給誰吃，最后怎么裝盤讓人一看就有食欲。

專業(yè)來說，首先，它把某一整體市場按照一定的規(guī)則劃分為若干個細(xì)分市場；之后，再選擇哪些細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場；最終，確定產(chǎn)品在市場中的競爭地位，形成區(qū)別于競爭對手的企業(yè)產(chǎn)品特色。

2、如何使用STP

首先，做市場細(xì)分?？梢愿鶕?jù)年齡、性別、住哪兒、喜歡什么、做什么的這些標(biāo)準(zhǔn)來分。記得用MECE原則，就是“不重疊、不遺漏”，這樣每個顧客都能被分到合適的組別里。

接下來，就是挑出能贏的那塊市場。需要設(shè)置一定的標(biāo)準(zhǔn)，比如這塊市場大不大、能不能越長越大、能不能排上號、能不能干得成、對手強(qiáng)不強(qiáng)、能不能預(yù)見到未來、有沒有資源、環(huán)境怎么樣等等。

最后一步，就是得讓顧客知道我們的產(chǎn)品好在哪兒。得讓我們的產(chǎn)品在顧客心里有個位置，一提起來，他們就能想到咱們的獨(dú)特之處，這樣印象就深刻了。

03｜波特的三大通用競爭戰(zhàn)略

邁克爾·波特，被稱為“競爭戰(zhàn)略之父”。1980年，他寫了本書叫《競爭戰(zhàn)略》，里面提了三個超給力的市場競爭招數(shù)。

這三大戰(zhàn)略，就像是商場上的“戰(zhàn)斗機(jī)”，不管時代怎么變，它們都是經(jīng)典，永不過時。這三個戰(zhàn)略分別是：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，就是把成本壓到最低，這樣賣的東西就能比別人便宜，吸引更多顧客。

差異化戰(zhàn)略，就是要讓產(chǎn)品或服務(wù)和別人的不一樣，有自己的特色，這樣顧客就會覺得我們的東西更有價值。

聚焦戰(zhàn)略，就是專注在一個特定的市場或顧客群體上，深入了解他們的需求，然后提供最適合他們的產(chǎn)品和服務(wù)。

這三大戰(zhàn)略，就像是給企業(yè)裝上了不同的引擎，讓它們能在市場競爭中飛得更高、跑得更快。不管世界怎么變，這三招都是企業(yè)贏得競爭的法寶。

04｜波士頓（BCG）矩陣

       該矩陣用“銷售增長率”和“市場占有率”兩個指標(biāo)對企業(yè)的業(yè)務(wù)、事業(yè)單元或產(chǎn)品進(jìn)行分類，并針對不同的類別制定不同策略的方法。

每條軸上用一條線將坐標(biāo)軸劃分為2部分，這樣將事業(yè)單元或產(chǎn)品就會被劃分4個象限，之后針對4種不同類型的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該制定不同的應(yīng)對策略。

       現(xiàn)金牛產(chǎn)品：適宜采取保持戰(zhàn)略，不用投入過多資金拓展，需延緩下降速度，可為明星和問題產(chǎn)品提供資金市場增長份額。

       明星產(chǎn)品：適宜采取擴(kuò)張戰(zhàn)略，投入資金，擴(kuò)大其市場規(guī)模，讓其轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金牛產(chǎn)品。

       瘦狗產(chǎn)品：較低的增長率和市場占有率無法為企業(yè)帶來收益，適宜采取撤退戰(zhàn)略。

       問題產(chǎn)品：面臨“加強(qiáng)策略”還是“出售放棄策略”的兩難選擇，可采取觀望戰(zhàn)略，若表現(xiàn)不錯，需投入資金使其盡快向明星產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。

05｜麥肯錫（GE）矩陣

       GE矩陣又稱麥肯錫矩陣、行業(yè)吸引力矩陣，是由美國通用電氣公司和麥肯錫與20世紀(jì)70年代所創(chuàng)立的投資組合分析方法.

       該矩陣用“市場吸引力”和“競爭實(shí)力”兩個指標(biāo)對企業(yè)的業(yè)務(wù)或事業(yè)單元進(jìn)行分類，每條軸上用兩條線將坐標(biāo)軸劃分為3部分，將事業(yè)單元劃分9個象限。

       左上角的三個象限：市場吸引力和競爭實(shí)力處于中和高的水平，因此適宜采取發(fā)展戰(zhàn)略。???????????????????????????

對角線的三個象限：市場吸引力和競爭實(shí)力中有一個處于較高水平另一個處于較低水平，或兩者都處于中間水平，因此適宜采取保持戰(zhàn)略。????

右下角的三個象限：市場吸引力和競爭實(shí)力處于中和低的水平，因此適宜采取退出戰(zhàn)略。

GE矩陣由于市場吸引力和競爭實(shí)力會分別用若干個子指標(biāo)進(jìn)行評價。因此相比BCG矩陣，GE矩陣考量的因素更多，模型也更復(fù)雜，但也相對更準(zhǔn)確。

（圖文來源于微信公眾號“漫步思考”）